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外贸理论之找到客户谈判套路!

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九面玲珑

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发表于 2019-6-10 09:41:59 | 显示全部楼层 |阅读模式

在外贸谈判的过程当中,其实客户并不会轻易的暴露自己的目标目的的,而是需要我们通过分析寻找客户的谈判路线,最终找到客户的目标,如果我们不能够了解客户的谈判路线,不知道客户谈判处于哪个阶段了,就无法做出有效的应对,那样的话,就算你准备了一百个话术和应对方案都毫无用处。

在谈判过程当中,我们首先需要确认的是买方市场还是卖方市场,不同的市场情况所主导的双方的谈判地位是不同的,在卖方市场里面,卖方是处于主导地位的,对于定价等利益相关性的条件上拥有很强的主导权,这种情况在饥饿营销的场景中很常见,就像苹果手机一样;而在买方市场里,同种类商品或类似种类商品数量较多,可替代性比较大,价格等利益条件会随着客户的购买需求来调整,很大程度上是买方在主导市场。

我们谈判主要谈的就是利益,就是价格,而影响商品价格的因素是商品价值、供求关系、可替代性强弱等等因素,价值决定了价格,供求关系反作用于价格,商品可替代性直接决定了是买方市场还是卖方市场。

在卖方市场上,我们可以充分发挥优势,利用我们准备的方案去引导客户,但是在买方市场上却很被动,我们想要在买方市场上取得成绩,必须得了解客户的谈判进攻路线。

外贸理论之找到客户谈判套路!

习惯性估低、货比三家、挑产品毛病、假装不喜欢、说客套话、假装要走,一般来说,这些套路都是客户常用的。

在买方市场环境下,客户在真正价格谈判之间最常用的伎俩就是“习惯性估低”和“货比三家”,对于他来说,你这种产品在市场上完全可以找到替代品,没必要死磕着你一家,他完全可以花更少的钱买到性价比更高的产品。

“习惯性估低”和“货比三家”这两种行为在心理学上有一个专业性的说法,叫做“锚定效应”,意思是人们在对某人某事做出判断时,易受第一印象或第一信息支配,就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处,“习惯性估低”就是客户以以往的经验判断你留有很大的利益空间,他会在你的基础上砍去一大截价格形成他自己的心理价位。

但是这时候的心理价位却不是很稳固的,带着怀疑的心态的,这个时候就会通过各种砍价手段来稳固他心里的价位,就像在市场上买东西一样,一件标价150元的产品,他想花100块钱买下来,那他砍价就会砍到80元。

老板,这件衣服多少钱?

一百五。

八十卖不卖?

当客户砍完价,他会紧盯着你的反应,以你的反应来稳固他心里的“锚”,你的反应越多,他心里的那个价位就越稳固,这就是我们所说的“沉锚”,这是锚定效应里面最关键的一步,你的反应流出来的信息越多,他的锚定的准确性就会越高,当你的反应信息还不够明确的时候,他就会进一步的手段来砍价,以获得更准确的信息。

比如说“挑产品毛病”、“假装不喜欢”“说客套话”、“假装要走”,这些都是客户的常规砍价手段。

来源:邦阅网
作者:猫助守验货

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