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[转贴] 如何技巧性的应对客户只问价,不下单!

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发表于 2019-7-12 09:04:14 | 显示全部楼层 |阅读模式

只问价格不下订单,每次希望很大,潜在的意向大客户来问价格了,似乎接到这个订单这个月的业绩目标就能完成了。但是往往客户总是这样只问价格,不下单。虽说努力就会有收获,但是外贸中常常是因为一些垃圾客户,因为一些耍我们的客户而导致努力和收获不对等。


外贸中老外套路深,我们不能指望靠运气碰到好客户,那么该从那几个方面提升业务技能,让下单率增加呢?

熟悉产品,寻找卖点
作为外贸人,自然要对自己的产品特点,属性,适用范围了熟于心。做外贸我们经常会碰到客户抛出一个价格,比如你们报价0.75,客户会说同行才0.65,很多人会问该怎么办?想让客户买,请给出一个他买你们产品的理由,价格又比别人高,又说不出个所以然。很多人说同行用的是劣质材料,我们的品质好,但是你说不出来,客户觉得是一样的,一样的东西为何要买个贵的呢?凭什么客户选择跟你们合作?


刚做外贸的时候,基本上每天都会去车间转转或者去染厂逛逛,每一个流程都要细心的观察,到原料采购部门去熟悉一下原料材料,并且向车间里的师傅沟通请教,有时候还像跟单一样参与一遍流程,有时候一待就是半天。

报价是一个关键,是做外贸不可避开的话题。向同事请教报价由哪几个部分组成,一般按照多少利润报价,可能很多同事都不会说,同样老板也不肯透露。可以到财务那,让他给你翻一翻以往的销售价格。可能财务也不会给你,那么就要在平时的时候多开发客户,多问报价,之后每次报价总结下来,推算出公式,以及波动。


熟悉产品这个过程,就要像学生一样,先听讲,实战做题,题后复习。在这三个过程中不断重复,慢慢掌握产品知识,同时还能得出报价的规律,掌握报价的计算。

熟悉产品熟悉价格,是必要的工作,在公司知道价格报价,能够更多的接订单,以后自己开公司,那么更加需要熟知报价的计算。熟悉产品熟悉报价是做好外贸的必经之路。

深入分析客户
首先是分析客户的意向度,这方面稍微有一点经验的外贸人都会先分析一下客户,觉得这个客户还可以才会对客户报价。

除了真实性分析外,我们还要为了促进客户下单做以下的分析工作。


了解客户主要经营产品、范围和市场,让客户觉得你不仅仅是想卖他产品而不管他死活,非常多的外贸人总是问他how is the order,一种逼迫式的催单。客户以前的产品都还没卖完,就是表现的这样,想方设法想把产品卖到客户手里,而不管他是不是能够赚到钱,能够把这些产品卖出去。在对客户一定了解之下的跟进才会让客户觉得你们是一种良好的合作关系。

只问价不下单,因为客户需要价格我们往往扔给他一个价格就完事了。那么你是否了解过客户这个产品主要销售到哪里、主要消费者有哪些、有没有目标价格预算要求、这个产品客户是到港后整箱卖给国内贸易商该是批发零卖、客户竞争对手有哪些、这个产品预计什么时候有订单、对该产品具体需求有哪些、客户采购流程会有哪些步骤...

询问过程看似很烦,但这恰巧是跟进的话题,为了防止客户消失,我们在询问的时候边问边透露一些对客户有价值的信息就显得比较好。
谈判就涉及到人的主观影响因素,在同一个行业中、价格、产品往往不会相差非常悬殊,那么就在客情关系上做文章,了解客户国家的文化和风俗,给自己创造一些谈资、打打感情牌、了解客户兴趣爱好,和客户扩大沟通话题。


掌握节奏,长期跟进
做外贸的生死存亡取决于与客户的关系以及能否获得持续的订单。无论是潜在客户、老客户还是其他客户,与他们建立强有力的关系在当今至关重要。必须持续跟进,防止第三者对手插足。

跟进不是一段时间客户没消息就狂轰滥炸,一个星期没回复就又放弃了,这样三天打鱼,两天晒网的话,没订单非常合理。B2B外贸中,订单或者采购计划是一个长期的过程,通常客户都是一年中有一两次采购计划,或者采购几次产品,要等到客户有需求阶段,等待客户慢慢转移订单。所以外贸中碰到非常大比例的只问价、不下单的情况很普遍,并不是客户故意的耍你,也并不是因为你们竞争失败,而是这是外贸订单采购的自然步骤。我一般是放到foxmail自动跟进中,定期自动跟进。对于通过whatsapp等其他途径联系的,我会放到自己搭建的CRM系统中,设定一个跟进的提醒周期,对于暂时没有采购计划的,我会隔半个月跟进一次,尽量不错过客户的需求阶段,当客户当时正好有需求的时候就会给我订单了。

不少询盘都是跟进半年,跟进一年后客户下单了。

一定的话题也是要的

1、报价收到了吗?价格是否符合市场的需要?

2、市场上有哪些认证要求、对质量方面和款式上面有哪些偏好

3、样品规格、样式是否满意,测试的怎么样?是否需要改进?对样品有什么想法?

4、上次的订单销售的怎么样了?近期有没有新的项目有需求

5、分享一些自己的生活,也可以了解一下客户的家庭状况
只问价、不下单确实让人感觉很烦,特别是非常多的老外一次又一次的询价,总是觉得客户在耍我们,不主动销量就会更加不好,优胜劣汰物竞天择,唯有主动追求的订单才能得手。

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